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中日奇石爱好者在美国市场销售手段大PK!

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查看9 | 回复0 | 2019-9-4 14:12:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
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日本人--凭精致的营销手段孜孜不倦的努力在美国开拓出一片市场

上世纪六十年代开始至八十年代中期,美国的奇石市场一直是由日本裔美国人垄断的。他们也是奇石收藏最先的传播者,是美国市场最早的进入者。然而,由于日本是个岛国,奇石的资源珍稀,其种类也非常单调。

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日本的奇石主要以山型的水冲石为主,又以石中一面带有一道白色晶体似山间的一条飞瀑的为上品,所以日本人称奇石为水石(Suiseki)。日本奇石的种类虽少,但他们表现奇石的手法却十分细腻,摆放一块水石,不但讲求底座,一般还要带相应的托版,更不能少了配画。而且奇石的座,座的托都要手工制做,且巧进心思,精益求精,奇石的配画更要由名师级的画家来画,以求完美,使石的表现达到天(然)人(工)合一的效果。

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日本奇石业者通常亦被称为“名师(Master)”,他们大多有个人工作室,写文章,出书,办讲座,带学生。他们往往是画家,书法家。他们出售水石一般是以收藏展代售卖的形式出现, 一般的收藏展诺大个展厅只摆出几块到几十块石头,但摆出的奇石块块配光配画,画与托构思奇巧,石头被衬得非常奇妙,令人玩味。

石的独一无二, 加上其配套艺术作品的独具匠心,做成每块石的价格都高不可攀,非一般人敢问津。就这样日本人凭孜孜不倦的努力,在美国开拓出一片只属于他们自己的奇石市场,而他们也从这一市场中获取了丰厚的利润。

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我国石商--用模糊粗糙的经营方式来对付一个科学与诚信较高的收藏市场

上世纪九十年代,奇石的价格还很低.所以, 最初来美国的我国业者凭着奇石资源绝对的占有优势及绝对的成本优势, 他们一进入美国奇石市场,就拉开了与日本人拼命的姿势,一下子冲击了由日本人长时间建立的文化独占, 市场独占的壁垒.

开始,我国石头是用集装箱运到美国来的, 五花八门的叫法, 粗造的底座, 铺天盖地经直闯入了每年一次在美国阿里桑那州土桑举办的国际宝石交易会。.那个交易会当时的一个基本展位的价格是7,000美金, 一个我国商人开来三辆装满石头的货柜车,一下子拿了7个展位。我国奇石业者的豪迈震惊了整个美国宝石界,然而,更让美国人跌破眼睛的是我国人那种无边无际,让人摸不到头脑的销售手法.

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我国石商出售的石头的习惯与众不同,笔者在每年一次在美国加州举办的奇石收藏展上,有人问我国商人他展出的一块钟乳石(Stalactite)是什么石时,他回答说这块石叫“JIA TIANXIA”(猜想他说的是“甲天下”吧),参观者听到这样的分析,都一脸茫然的离开了。

直到现在国内很多赏石活动还停留在简单地评价一块石头“像什么”的水平上。所以在我国奇石的标示签上,通常会出现诸如类似的解释,比如:玉树临风,春风杨柳,鸿运,财源滚滚等,弄得老美瞠目结舌。其实,对于一个有主观能动性的观赏对象--人来讲,这种标识无助于帮助观赏者认识你的奇石,特别是面对不同文化,不同文字的观赏者。

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再有,我国商人几乎一进入美国就首先在同胞同行之间拉开恶性竞争,他们之间的争夺手法包括:对对方手中的奇石进行诋毁;疯狂压价来逼退后来者。到了最后,连跳蚤市场都出现了我国奇石,甚至在美国我国奇石的售价能比在国内价奇石价格便宜几倍。我国我国奇石商人的做法不但毁了自己,也吓坏了美国收藏者。购买者在买石时被告知,他们买的石头多么神奇多么有收藏价值的话还萦绕在耳,一转脸我国奇石的价格已掉了一大截了。

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他们开始抵制我国奇石,美国加州水石协会(California Suiseki Society)创始人,现在美国奇石界名师Felix Rivera 的老师,在临终前在写给Felix Rivera的信中,对我国奇石商的做法大加讨伐,从此,美国一些水石协会纷纷提出:除日本石,及美国石外,其生产地区的石全部不准进入。日本人的小鼻子小眼睛在世界上是有名的,但我们能全怪日本人吗?

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两点建议:

1. 因为我们的言语沟通的问题,更应该在底下多下功夫,最起码认真查几个石头的单词,注意:千万别写错字,或用半中半西自创的文字,否则不但我国人看不懂外国人也看不懂,结果只能自娱自乐了。

2. 切忌用自以为是的销售手法去应付一个对科学与诚信要求较高市场,用粗制滥造的非常模糊的说法去对付一种包涵很高文化要求的天然艺术收藏品,那样,即使你具有绝对资源及成本优势,但在起点上就输人一截了。
               
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